相比一二線市場(chǎng)，社交電商更容易從三四線城市擴(kuò)散。B2C電商平臺(tái)崛起時(shí)，受限于消費(fèi)水平、網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣、物流基礎(chǔ)等因素，是從上往下走的，但社交電商的崛起路徑不太一樣。

 

一二線的人群常常有幾個(gè)特點(diǎn)：一是時(shí)間少，信息透明，特別愛(ài)面子，他不愿意做；二是你讓他每天發(fā)朋友圈發(fā)群，可能只帶來(lái)兩三千塊錢的額外收入，驅(qū)動(dòng)力小。但三四線城市有很多寶媽，時(shí)間有的是，而且她們可能本來(lái)1個(gè)月就掙3、4千。所以社交電商為什么一定要切三四線市場(chǎng)，是這個(gè)原因。

 

什么樣的產(chǎn)品更適合做誘發(fā)性需求呢？

 

我們首先選擇本身有賣點(diǎn)的商品，而且這個(gè)賣點(diǎn)不能是價(jià)格便宜，而是帶黑科技、明星同款等有溢價(jià)的價(jià)值。所有社交電商平臺(tái)銷售最好的都是這種有特殊賣點(diǎn)的產(chǎn)品。

 

我們有一款紫米面包，一上線賣1萬(wàn)多單，賣點(diǎn)就是市面上沒(méi)有，只有這個(gè)品牌有，工廠一天全網(wǎng)出貨量能到7萬(wàn)多單，而且保質(zhì)期只有八天，這意味著它的復(fù)購(gòu)率特別好，我們特別喜歡這種產(chǎn)品。

 

食品是所有電商很看重的一類，它不一定是GMV最主要的支撐點(diǎn)，但絕對(duì)是流量的支撐點(diǎn)。

 

消費(fèi)升級(jí)類的產(chǎn)品也比較適合做。什么產(chǎn)品適合消費(fèi)升級(jí)？低頻低價(jià)。高頻低價(jià)做不了，大米、油、米價(jià)貴一點(diǎn)，大家就體會(huì)很深。但是低頻低價(jià)行業(yè)，比如電影票因?yàn)槭堑皖l，貴點(diǎn)就貴點(diǎn)，你可以做升級(jí)。

 

6月份上線到今天，我們店主規(guī)模達(dá)到3萬(wàn)多，這個(gè)數(shù)據(jù)不算大，但我們店主的質(zhì)量很高。很多平臺(tái)最終的想法是要切店主下面所有消費(fèi)者的數(shù)據(jù)和流量，我不建議這么做，因?yàn)楹芏嗪诵膱F(tuán)隊(duì)不愿意進(jìn)來(lái)，包括我們計(jì)劃切代購(gòu)市場(chǎng)也是一樣。

 

明年1月1號(hào)開(kāi)始執(zhí)行《新電商法》，加強(qiáng)了對(duì)代購(gòu)工商注冊(cè)和納稅的管理，對(duì)整個(gè)代購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)很大的沖擊，所以明年我們很有機(jī)會(huì)去吸一波代購(gòu)用戶。代購(gòu)就非常厭惡平臺(tái)拿他的數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄冑嵉木褪切畔⒉畹腻X。

 

關(guān)于獲客，我們主要是尋找高質(zhì)量店主，“高質(zhì)量”是指有一定職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、有可以被訓(xùn)練的能力。很多店主其實(shí)是白領(lǐng)，懂一定管理知識(shí)，非常小白的農(nóng)村婦女干不來(lái)這個(gè)事。如果你放任由他發(fā)展，肯定會(huì)把群做死。

 

早期我是從寺庫(kù)用戶里洗出來(lái)1000個(gè)人作種子用戶。在裂變拓展上，想了幾個(gè)方案，這中間庫(kù)店沒(méi)投過(guò)一分錢廣告。

 

 第一是在三四線城市聯(lián)合當(dāng)?shù)氐曛髯鼍€下推廣會(huì)， 一個(gè)月八天周末八個(gè)城市去拓展，一般規(guī)模是50到100人。店主做招募，我們派培訓(xùn)導(dǎo)師跟物料過(guò)去做項(xiàng)目宣講。這里面60%是沒(méi)有注冊(cè)店主的新人，40%已經(jīng)是店主，但他可能只是平時(shí)自己買買東西，還不會(huì)裂變。我們通過(guò)案例、計(jì)算方式以及軟性的情感輸出，告訴他該怎么干。

 

 每次開(kāi)完會(huì)觀測(cè)與會(huì)人員接下來(lái)一個(gè)月的裂變、消費(fèi)等情況，數(shù)據(jù)都會(huì)大漲。線下第一時(shí)間注冊(cè)轉(zhuǎn)化率超過(guò)50%以上，一周之內(nèi)的轉(zhuǎn)化率大概到75%。最近我們?cè)谧稣心佳a(bǔ)貼活動(dòng)，重點(diǎn)就是到線下去開(kāi)會(huì)。

 

 第二個(gè)是用產(chǎn)品補(bǔ)貼打造一些爆款。爆款不僅僅是引流，很多真正爆款可以盈利。所以我跟所有品牌商談，都讓他們開(kāi)發(fā)掙錢的爆款，現(xiàn)在很多引流產(chǎn)品都不虧錢。

 

 第三，談一些現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，比如小微商團(tuán)隊(duì)，還有一些實(shí)體行業(yè)用戶。我們現(xiàn)在有一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)發(fā)展特別快，他自己本身開(kāi)美容院，場(chǎng)景非常適合開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化店主。

 

 此外我們會(huì)發(fā)動(dòng)供應(yīng)商直接做店主。以前做B2C，從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商對(duì)平臺(tái)的消費(fèi)貢獻(xiàn)。其實(shí)淘寶有千萬(wàn)賣家，他們每年在淘寶上消費(fèi)的金額非?？植?，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通的消費(fèi)者。在庫(kù)店，他賣自己的禮包，招募可以掙一波錢，產(chǎn)品又掙一波錢，所以動(dòng)力是別人的雙倍，而且他本身處于賣貨買貨的圈子，用戶質(zhì)量其實(shí)不差。目前供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)占30%到40%吧，其他的散客基本上占50%左右。

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