經(jīng)銷商和散客的貢獻(xiàn)力不大一樣，供應(yīng)商團(tuán)隊賣開店禮包很有動力，但是日銷一般。散客拓展店主能力可能沒有那么強(qiáng)，但日銷和復(fù)購很強(qiáng)，發(fā)展起來很扎實，忠誠度比較高。

 

 看起來方法很傳統(tǒng)很重，但很有效，我們也試過針對C端的小程序裂變，不過失敗了。

 

 當(dāng)時的方案是1分錢吸引用戶購買，分享5個人就可以第2次購買，同時獲得體驗店主的權(quán)益（正常成為店主需要購買399開店禮包），最后轉(zhuǎn)化為正式店主。

 

 失敗在哪呢？首先在分享5個人的環(huán)節(jié)就崩塌了，其次這個流程太長，盡管每個環(huán)節(jié)都有利益刺激，但還是太長。最重要的是，吸引來的C端用戶進(jìn)來是一種懵的狀態(tài)，為什么我要開店，怎么開店？全不知道。因為活動是跳過了店主，店主面對涌進(jìn)來的人群也是一無所知，所以上線沒多長時間就緊急叫停了。

 

 這次嘗試給了我們2個深刻啟發(fā)：

 

一是店主其實算是小B用戶，我們卻想直接在C端拉新，不是所有的項目都適合做超級裂變；

 

二，在庫店的場景里店主是一個承上啟下的重要環(huán)節(jié)，拿掉它做裂變雖然更加輕量化，但實際轉(zhuǎn)化效果會大打折扣，脫離產(chǎn)品的核心場景做裂變也不可行。這次活動算下來，一個店主的拉新成本要2000塊，平時卻只要100塊。

 

 接下來11月計劃是增長到5萬，年底增長到10萬店主。目前來看效果還是比較滿意，之前日銷售從70萬到過100萬，間隔不到兩周時間。七月份開始，每個月固定兩次大促，每一次大促增速基本維持在30%以上，一直在往上漲。

 

我們特別重視運(yùn)營節(jié)奏，尤其是群運(yùn)營。

 

如推動店主做社群，一個群大概150人左右，太大了不活躍，太小了闡述不清。我們會輸送很多案例、工具和方法，告訴他應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，講道理擺事實，讓他學(xué)一整套的東西，這個很重要。

 

現(xiàn)在很多人做群就是放一個機(jī)器人每天在里面發(fā)，一點(diǎn)作用都沒有。我們的群絕對不會生硬地談產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都會做長內(nèi)容，長內(nèi)容就是種草。

 

 跟傳統(tǒng)商家相比，社交電商商家更重視內(nèi)容。如產(chǎn)品圖片不一定必須高清，但一定要力求真實，就跟在家里剛拍出來的那樣新鮮。

 

 所以我們的群會有非常多價值輸出，每周都有隊長分享、官方老師的講解。有專門培訓(xùn)團(tuán)隊不斷地輸出內(nèi)容，而且內(nèi)容都會視頻化，把一個1小時的課，分割成一分鐘甚至15秒去講。

 

 還有一種場景是反向團(tuán)購。店主有什么需求反饋給我們，當(dāng)這個需求聚集了十個人或者二十個人的時候，就找供應(yīng)商把這個產(chǎn)品搞上來賣一次，效果比官方做更好。

 

 做社交電商節(jié)奏很重要，我們現(xiàn)在每天只干四場秒殺，上午10點(diǎn)一場、12點(diǎn)一場、下午3點(diǎn)一場、晚上8點(diǎn)一場，控制節(jié)奏，店主的分享頻率跟著我們走，不會造成刷屏。

 

目前庫店的店主有三種類型——自購型、銷售型和創(chuàng)業(yè)型，我們的工作永遠(yuǎn)是往第三層轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)在庫店紅人店主和明星店主有三百多人，紅人店主的門檻是要求招募20個人，而只有直邀50個人、團(tuán)隊600人以上才能做到明星店主?，F(xiàn)在他們一個月的收入能做到十幾二十萬，平時一個人四五萬，所以會非常投入。

 

 我對整個行業(yè)的判斷，就是平臺要工具化。

 

庫店是一家技術(shù)性導(dǎo)向的公司，目前不到50個人，但技術(shù)占50%以上，未來會做80%以上。運(yùn)營人員主要做供應(yīng)鏈、日?；顒?，選品都要通過技術(shù)去解決，實際上有的用戶不適合賣某些產(chǎn)品，只是他不知道。

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