這幾年為什么社交電商會崛起這么快？

 

這樣一組數(shù)據(jù)也許可以說明：在傳統(tǒng)B2C電商來自搜索框的消費常常占到整個平臺的70%到80%。這是因為B2C電商解決的是“源發(fā)性需求”，即用戶往往知道自己缺東西才會去搜去買。

 

但今天，“誘發(fā)性需求”帶來的消費越來越普遍，這直接支撐了一個萬億規(guī)模的社交電商市場。

 

用戶需求的變遷吸引了更多電商強者進入，如鄭劍豪就從過去聚劃算創(chuàng)始成員、寺庫商城的總經(jīng)理，成為今天社交電商庫店的創(chuàng)始人。值得一提的是，他在聚劃算時的領(lǐng)導(dǎo)閻利珉和鄔強強如今也投身社交電商領(lǐng)域，分別創(chuàng)立“寶貝倉”和“好衣庫”。

 

鄭劍豪的背后故事是這樣的：

 

在寺庫時有一段時間需要把APP用戶往微信上導(dǎo)，這時看到，一位4000塊錢工資的客服做出60萬銷售額，且東西不打折，只要給用戶推薦、發(fā)朋友圈、私聊就可以。他于是想，如果這人有2000個好友，把供應(yīng)鏈開放給他銷售，互相分利潤，能把市場做的更大嗎？

 

這是推動庫店誕生的原因。今天庫店有3萬多名店主，依托寺庫再加上自己搭建的供應(yīng)鏈，庫店已經(jīng)實現(xiàn)日銷售額過100萬，這時距離上線僅僅過去5個月。

 

類似故事，幾乎是所有社交電商爆發(fā)的基礎(chǔ)故事。對話中，鄭劍豪經(jīng)常提到一個詞：私域流量。他解釋說：以前做B2C是出海捕魚，誰的船大誰就牛，漸漸形成寡頭壟斷局面。社交電商模式是撈魚回來丟到自己的池塘里養(yǎng)，跟船大船小沒關(guān)系?，F(xiàn)在用戶看不見別人家的池塘，變成了一個私域流量。

 

關(guān)于誘發(fā)性需求+私域流量，不得不說3個話題：

 

1.  產(chǎn)品，即什么樣的產(chǎn)品適合做社交電商；

 

2.  場景，既然是誘發(fā)性，那么信息互動和購買場景是什么樣；

 

3.  頻率，社交電商需要強互動，如何避免刷屏帶來的惡性循環(huán)。

 

以上問題，鄭劍豪以自己創(chuàng)建的庫店為例對見實一一作答，并分享了具體的玩法。如下，ENJOY：

 

過去做B2C電商有一個很頭痛的事情：

 

B2C商城解決源發(fā)性需求，當(dāng)用戶意識到自己缺什么時，才會上平臺去搜去買，所以搜索框帶來的消費常常占整個平臺70%到80%。很尷尬的一點是運營花大量時間做活動，卻只帶來20%到30%的產(chǎn)出，很不合理。

 

但不干又不行，沒有其他辦法。今天物質(zhì)過剩，源發(fā)性需求其實在下降，越來越多的消費是誘發(fā)性需求帶來的。

 

我看你身上這件衣服不錯，會問你哪里買的，這就是誘發(fā)性需求。誘發(fā)性需求多來源于朋友圈和對話框，社交電商購物的路徑極短，用戶是產(chǎn)生交易的直接人，品牌商應(yīng)該給用戶付費，這比廣告值錢多了。

 

社交電商做的就是這種關(guān)系鏈接，清晰地告訴品牌商，在交易路徑里應(yīng)該給哪個節(jié)點付錢，最終就變成品牌方向店主購買流量的過程，這是社交電商的一個邏輯。

 

（見實小編注：社交電商的崛起可以看成是獲客方式的大變化，過去企業(yè)向渠道付費購買流量，現(xiàn)在變成了企業(yè)向用戶付費購買他或她的好友，這促使了我們目光所及的一系列大變化，尤其是運營策略、產(chǎn)品策略、商業(yè)模式等等。鄭劍豪提及的就是這個大背景。）

 

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