選擇二手車市場(chǎng)就埋頭做服務(wù)吧，裂變太難了(2)
時(shí)間：2018-12-27 12:12 瀏覽人數(shù)：
經(jīng)過(guò)不斷迭代，現(xiàn)在二手車商用我們的（二手車市場(chǎng)）小程序不僅可以直接發(fā)布車輛信息，查詢車況，轉(zhuǎn)發(fā)社群，還可以線上簽訂交易合同、支付定金等動(dòng)作都在這里直接完成。功能推出后車商們也很歡迎，唯一的問(wèn)題是不能一鍵發(fā)布至朋友圈和打通微信直聊，但這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)解決不了，我認(rèn)為未來(lái)微信一定會(huì)放開(kāi)這個(gè)限制。
隨著用戶的增長(zhǎng)，我們也開(kāi)始收集到更多反饋，并基于這些反饋來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代。期間進(jìn)行的另一個(gè)嘗試是裂變，盡管在行業(yè)里看到、聽(tīng)到太多小程序成功裂變的故事，可在這一點(diǎn)上必須承認(rèn)，我們的嘗試太失敗了，效果是真的差。
比如說(shuō)，我們學(xué)習(xí)過(guò)享物說(shuō)的代幣機(jī)制，試圖通過(guò)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)收獲一波用戶，也試過(guò)減價(jià)、二級(jí)分銷，紅包返利甚至粗暴到用戶只要轉(zhuǎn)發(fā)三次就給5元的獎(jiǎng)勵(lì)等裂變玩法，后來(lái)發(fā)現(xiàn)完全做不起來(lái)。我們面對(duì)的是一幫做生意的中年男性，他們比較理性，對(duì)小恩小惠沒(méi)有一點(diǎn)興趣，只對(duì)功能、成交有興趣。
所以我決定不再在裂變上花心思了，裂變只適合純線上、流量的玩法，或許只有老人、女人、小孩才適合做裂變。另一方面，我觀察市面上的小程序，也認(rèn)為從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，微信是在用這些花式來(lái)培養(yǎng)用戶對(duì)小程序的使用習(xí)慣，長(zhǎng)遠(yuǎn)看未必是微信歡迎的。
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車字典業(yè)務(wù)
說(shuō)回產(chǎn)品，短暫嘗試過(guò)一些裂變之后，我們決定還是更好地做好矩陣，沿著二手車這條線，把線上產(chǎn)品和線下社區(qū)店的服務(wù)做好。過(guò)去做 APP 矩陣的成本極高，但矩陣的形式確實(shí)有非常大的好處。我們先后上線了檢測(cè)、查違章、二手車頭條、曝光臺(tái)、交易市場(chǎng)、過(guò)戶代辦、車況歷史數(shù)據(jù)等功能的獨(dú)立小程序，因?yàn)樾〕绦虼_實(shí)不適合把很多功能集合在一起。
前面提到過(guò)二手車交易低頻的問(wèn)題，其實(shí)低頻衍生出來(lái)的一個(gè)重要操作是搜索。正是因?yàn)槎周嚱灰滋皖l，買方在產(chǎn)生購(gòu)車需求的時(shí)候，并沒(méi)有熟知的應(yīng)用，他一定會(huì)去搜索。對(duì)于車字典這樣相對(duì)小的品牌，與其做單一功能、打品牌，還不如做矩陣，依賴關(guān)鍵詞搜索。
截至現(xiàn)在，車字典小程序用戶數(shù)在10萬(wàn)左右，比起一些 C 端產(chǎn)品這個(gè)數(shù)量很小，但在 B 端其實(shí)已占到目標(biāo)用戶中 1/7 的比例了。現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)重心大概有70%放在小程序端，業(yè)務(wù)本身則是圍繞服務(wù)在做線上線下的拓展。由于我們不賺取任何差價(jià)費(fèi)用，除查詢等線上服務(wù)產(chǎn)生的收入外，也通過(guò)服務(wù)線下代理商，在檢測(cè)、金融、延保、車務(wù)等環(huán)節(jié)獲得收入。
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圖：車字典小程序矩陣數(shù)據(jù)
我對(duì)自己購(gòu)買第一臺(tái)二手車的印象非常深刻，當(dāng)時(shí)去二手車市場(chǎng)，有一種羊入虎群的感覺(jué)，一群車商涌過(guò)來(lái)問(wèn)東問(wèn)西。雖然他們也提供檢測(cè)服務(wù)，但自賣自檢的形式特別奇怪。中國(guó)每年大概有1240萬(wàn)臺(tái)二手車交易，如果一個(gè)客戶想買車，除了交易本身之外，還有檢測(cè)、過(guò)戶、金融、延保等一系列需求。車字典搭建平臺(tái)，既是幫助車商引流，也是幫助用戶更好地完成交易。
在實(shí)際交易中，賣方對(duì)自己的車況很清楚，但通常不論車況，不論交易成功與否，都需要檢測(cè)，這造成了成本的浪費(fèi)。借助車字典的服務(wù)，我們平臺(tái)上的車輛由賣方自證車況，并交納保證金，一旦交易流程中的檢測(cè)結(jié)果出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)被直接扣除，用機(jī)制來(lái)減少不必要的檢測(cè)成本。
留存方面，我們的月度留存數(shù)據(jù)超過(guò)20%，在行業(yè)中不算很高，主要原因是沒(méi)有讓按鈕獲取用戶的formid，造成服務(wù)通知次數(shù)嚴(yán)重不足，用戶的喚醒次數(shù)不夠。預(yù)計(jì)在新版調(diào)整之后，車商可以在有人詢價(jià)、瀏覽量達(dá)到一定數(shù)字等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)得到提醒，數(shù)據(jù)隨之提升。
我們團(tuán)隊(duì)目前有5人，今年3月份拿到一筆100萬(wàn)元的種子輪投資，由于有一定的收入能力，目前過(guò)得還不錯(cuò)。創(chuàng)業(yè)以來(lái)一個(gè)很大的體會(huì)是，做小程序歸根結(jié)底還是看怎樣與實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合，市場(chǎng)上說(shuō)的流量紅利、裂變潛力等，不見(jiàn)得適合每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于垂直賽道，沉下去才是最好的打法。
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