選擇二手車市場就埋頭做服務(wù)吧，裂變太難了 |小程序開發(fā)

 

 

提到二手車，人們第一時間想到兩個字：水深。最大的原因在于二手車是一個非標品，買賣雙方天然處在一個信息不對稱的場景中，交易成本很高。同時，經(jīng)過近幾年的激烈競爭，二手車市場并沒有形成一個成熟穩(wěn)定的體系，依然是巨頭與小車商交織，各方都在艱難生存。

 

在這樣一個市場中，車字典選擇服務(wù)散落在行業(yè)中的小車商，為他們提供有價值的服務(wù)。目前車字典的小程序矩陣覆蓋二手車行業(yè)中交易、查詢、檢測、內(nèi)容、社群等多個場景，在探索的過程中逐漸形成了自己的體系。

 

 

 

不同于以往的案例，車字典創(chuàng)始人蕭非認為裂變完全不適合他們的目標群體，幾次嘗試都沒有收到理想的增長效果。來看看他是怎么理解的：

 

 

 

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圖：蕭非（右）與合伙人嚴格

 

我不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身，之前先做了10年設(shè)計師，也開過設(shè)計公司參與過很多連鎖品牌設(shè)計運營。2013年才轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，當時負責(zé)一個二手車交易網(wǎng)的上海站，參與了產(chǎn)品的研發(fā)和運營流程。后來想出來自己做，考慮到做 APP 成本偏高，一直在行業(yè)中觀望。

 

后來微信推出小程序，我覺得是個特別好的機會，之前已經(jīng)錯過了公眾號，不能再錯過小程序了。所以在小程序早期注冊了幾十個二手車相關(guān)的小程序名字，準備進入這個領(lǐng)域。

 

 

 

第一個問題是，應(yīng)該從什么地方切？在國內(nèi)，二手車市場的幾個特征非常鮮明：重資產(chǎn)、低頻次、非標品，這三座大山就掀翻一船人，做二手車交易是一件非常困難的事。對于初創(chuàng)團隊來說，直接做面向 C 端用戶的業(yè)務(wù)更是不現(xiàn)實的。即使一頭扎進去，單單做交易也過于低頻，就一心想找高頻需求。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們把目光鎖定在了小二手車商的群體。

 

 

 

談到具體業(yè)務(wù)之前，先看看整體的二手車市場。國內(nèi)最大的二手車交易平臺，根本不是瓜子、58這些，而是微信。在微信的群組、朋友圈內(nèi)，活躍著近百萬的二手車商，他們的朋友圈畫風(fēng)看起來非常粗糙，一點都不高大上，但可能只有他們是真正能掙到錢的。

 

 

 

 

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小二手車商的畫風(fēng)

 

從市場情況看，二手車這件事，也并不適合大平臺來做。C2C 形式，每個平臺一進來，都會發(fā)現(xiàn)獲客成本極高，這是本土國情決定的。在美國，很多二手車源都掌握在經(jīng)銷商手里，而中國，大多數(shù)私家車都在個人手里，平均3到5年才會有賣車的需求。說穿了，人海茫茫大平臺根本不知道誰要賣車，于是只好不斷巨額投放廣告，來試圖占取用戶心智，你只要敢停掉廣告，轉(zhuǎn)眼客戶就把你忘了，因為他平時根本用不到。

 

 

 

B2C 同樣不好做，屬于重資產(chǎn)，我們之前自己也有展廳，從收車、整備、定價、發(fā)布到交易、售后、金融，完整的一套都在做，但利潤全被自己的鏈條吃掉了。所以這個行業(yè)根本就不掙錢，大平臺同樣活得很痛苦。偶爾有規(guī)模的二手車展廳最后都做成了融資渠道，已經(jīng)遠離了價值服務(wù)。

 

 

 

小車商能賺錢的原因其實特別簡單，他們的人工是不算錢的，賣到即賺到。唯一的問題是，他們作為個體能力太小，沒有能力或者精力對接第三方增值服務(wù)，比如：車況檢測、金融、延保、車務(wù)等服務(wù)。所以我們想做一個產(chǎn)品，專門給這些小的 B 端做服務(wù)，讓他們成為我們的核心用戶。我們只提供交易平臺，不介入交易，并提供第三方增值服務(wù)。

 

 

 

我們想到的第一個產(chǎn)品是做車輛信息查詢，小程序在微信體系內(nèi)就把很多問題解決了，尤其是微信支付，因此很受微信上活躍的車商們歡迎。對小車商來說，信息查詢是一個高頻需求，算是驗證了我們最初的設(shè)想。

 

 

 

在沒有小程序之前，這些二手車商做車源發(fā)布是非常麻煩的，他們需要反復(fù)編輯很多圖文信息，發(fā)布在朋友圈和無數(shù)的交易群里，非常耗時。由此我們在查詢工具的基礎(chǔ)上，再增加了發(fā)布車源的功能，方便他們編輯和梳理自己手里的車源，并且能夠統(tǒng)計到之前得不到的如瀏覽量等數(shù)據(jù)。