當(dāng)然，我們是社區(qū)團(tuán)購第一！月流水早已過億(3)
時(shí)間：2018-12-27 11:45 瀏覽人數(shù)：
所以，覆蓋跨省份市場，既要有標(biāo)準(zhǔn)化的流程支撐，又要同時(shí)具備本地團(tuán)隊(duì)的本地化運(yùn)作能力，只有這樣才能真正把一個(gè)市場打下來。
具體到一個(gè)小區(qū)時(shí)，我們是和團(tuán)長共同去開拓用戶，畢竟團(tuán)長在小區(qū)里認(rèn)識的人有限，不能保證一定把群拉滿。小區(qū)根本上還是一種弱社交，大家并沒有真正熟到彼此都有微信。
一般我們會先發(fā)傳單、發(fā)信息，吸引有意向團(tuán)長。再邀請大家到公司試吃試用，快速了解商品服務(wù)，讓大家盡放心簽約。
簽約之后，我們會配合團(tuán)長舉辦試吃試用的小型活動，做引流物料，在小區(qū)里做傳播和裂變。一般1個(gè)群到100個(gè)人才會開團(tuán)，之后團(tuán)長會有一個(gè)考核，三個(gè)月之內(nèi)銷售額要達(dá)到一個(gè)量級，否則會被新團(tuán)長替換。
所以，我們是公司控群，群不是團(tuán)長私有的。團(tuán)長跟用戶建立關(guān)系，提高用戶的購買轉(zhuǎn)化，這是肯定的。但對用戶而言，他真正的需求是買到高性價(jià)比、高品質(zhì)的商品，關(guān)心自己的購買體驗(yàn)，這才是最核心的因素。
團(tuán)長其實(shí)也會糾結(jié)這個(gè)群是由誰來建，但歸根結(jié)底還是收入的考量。所以我們在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，非常關(guān)心團(tuán)長層級的利益價(jià)值，盡可能標(biāo)準(zhǔn)化、流程化支撐他，讓他的生意變得簡單。
社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)上是一個(gè)流量生意，以前聚焦賣水果，是因?yàn)樗且粋€(gè)高頻、收益足夠高、試錯(cuò)成本非常低的品類。通過水果，可以低成本讓用戶完成首單，培育大家的長期購買行為和信任，這時(shí)候再擴(kuò)張品類就會更順理成章。
現(xiàn)在你我您的用戶以女性為主，30歲到49歲占到60%，寶媽群體居多，用戶復(fù)購率非常高。行業(yè)水平大概一個(gè)老用戶月購買頻次不低于6次，新用戶半個(gè)月1、2次，像你我您新用戶大約是3次，老用戶是9次。
從長遠(yuǎn)來看，社區(qū)團(tuán)購未來的可持續(xù)性和響應(yīng)速度非常大。無論是貨架式的品類還是虛擬服務(wù)類的商品都可以有很好的轉(zhuǎn)化。比如我們曾經(jīng)1個(gè)小時(shí)賣出100萬金額的體檢卡。同樣教育類、家政服務(wù)、空調(diào)、抽油煙機(jī)清洗服務(wù)等產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也非常高。
所以只要把流量獲取和管理的能力建立，后續(xù)什么都可以做。但早期在戰(zhàn)略選擇上一定是即興的，先從水果切入，逐漸做商超場景品類擴(kuò)張，再到百貨公司和線上電商場景，逐漸覆蓋全部需求。
明年會大洗牌
有些團(tuán)長已經(jīng)開始自發(fā)線下建門店，我們負(fù)責(zé)輸出統(tǒng)一的裝修標(biāo)準(zhǔn)，目前有100多家，馬上官方也要開幾個(gè)更標(biāo)準(zhǔn)的樣板店。
團(tuán)長帶著客流開店，所以從開店第一天，他就有足夠的收入把握，這樣開店的動力非常強(qiáng)?；阡N售預(yù)期，未來可能逐漸演變出自己囤貨賣貨的模式。
實(shí)體店反向做線上團(tuán)購的邏輯本質(zhì)上和我們不同。他首先需要把店開到周邊區(qū)域，把區(qū)域的滲透率做起來。但傳統(tǒng)零售有一個(gè)最大的問題，就是門店需要相應(yīng)的服務(wù)落地，涉及選址、裝修、請人，開門店的效率沒有純線上的方式快。
反向做線上團(tuán)購可能在核心城市比較強(qiáng)，但從全國來看沒有哪家公司能覆蓋這么大的市場，做不到每個(gè)區(qū)縣都有自己的門店，這個(gè)負(fù)重太重。
另外傳統(tǒng)零售其實(shí)存在一個(gè)左右手互搏的矛盾，因?yàn)閷?shí)體店的價(jià)格體系相對固定，如果社區(qū)團(tuán)購的價(jià)格比本地還低，這個(gè)店就開不下去。
到家業(yè)務(wù)雖然會降低庫存，提高單店周轉(zhuǎn)率和流量滲透率，但并不會降低成本，因?yàn)榈郊覙I(yè)務(wù)及時(shí)性強(qiáng)，人工成本費(fèi)用會很大。而二三四線城市用戶的時(shí)間成本非常低，所以在下沉市場打“快”這個(gè)點(diǎn)，不一定能真的切中要害。
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